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坚持是老客户经营的重要保障-用友软件老客户经营

编辑:用友软件免费版 | 日期:2016年8月5日 | 栏目:用友老客户经营 | 人浏览

现在有很多的伙伴,经过几年的发展,都积累了一定数量的客户,却面临着老客户丢失或者满意度不高的问题。渐渐的,很多的伙伴开始意识到老客户经营的重要性,有一些伙伴尝试去做过回访、巡检、培训、活动等方法,但因短期见不到成效又浅尝辄止了,觉得老客户经营很难,没有坚持做。下面这个真实的案例或许可以让你重新认清老客户经营过程中坚持的必要性。

话说J公司通过这几年的发展,颇具规模,已经跻身当地最大的软件服务经销商的行列,年回款近千万,客户量也有1500多家。公司创始人张总,因此声名大噪,同行聚在一起的时候,都会时不时的聊起这位软件服务行业的新秀。张总本人是技术出身,懂技术,通销售,可谓是个全才,为人也非常的低调,但这也造就了他优柔寡断、拖拖拉拉的性格。

近两年来,张总渐渐的发现,开拓一个新客户,花费的人力成本和时间成本都非常的大,真的很难,还要时常面对着各种各样的市场竞争,而且目前公司人手也不够,招人非常的困难。

这一天,张总参加总部的一个会议,碰上了一个老熟人,总部的客户经营部经理李总,让他收获不少,或许这将成为他事业的一个重大转折点。

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两个老熟人见面,免不了寒暄一番,聊人生,论理想,谈家庭,最后聊到了张总的公司,聊着聊着,张总有点愁眉不展:“哎,这两年生意不好做啊,老客户维护不好,开拓新客户又难!”

“恩,是啊,这两年生意确实不太好做,我见过好多的伙伴,都面临着同样的问题。”李总经常走访伙伴,遇到这样的情况太多了。

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“老兄,那你对此有什么建议啊?”张总急切的问道。

“这个啊,你算是问对人了,目前我们正准备开展全国的老客户经营,让伙伴对老客户引起足够的重视,从而将老客户经营做起来。”李总回答道。

“这么好的事情啊,老兄你得多支持支持我啊,改天请你喝酒。”张总兴奋的说道。

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就这样,在张总的再三请求下,李总派出了他的得力干将小李去张总的公司,指导他们做老客户经营。

小李也毫不含糊,准备在张总的公司大干一番。来公司第一天,就召集了相关的骨干员工召开了一次老客户经营会议,并且做好了人员分工,相关计划等等。说干就干,第一件事就是梳理客户档案,然后电话回访。在小李的督促下,第一周完成的比较顺利,但是问题也随之而来,在电话回访的过程中,好多客户要么直接挂电话,要么就拒绝上门,还有的甚至连会计都离职了。第一周就这样,在毫无收获的情况下结束了。

第二周,小李还是一如既往,但是这时候,员工表现出了很大的情绪,都纷纷议论着:这样有什么用呢,就是打电话,一点产出也没有,上门拜访又耗费大量的时间和人力,这样太得不偿失了,而且最近项目多,人手又不够。就这样,好多员工都出现了懈怠,甚至都放弃打电话了,更别说上门拜访了。

小李一看势头不对,赶紧找张总准备聊聊,可是每次打电话,张总不是在项目上,就是有事不在公司。好不容易等到周三,终于在公司见到了张总。

“张总,跟您反馈一下最近的情况。因为最近主要是客户档案整理和电话回访上门,但是好多员工都表示没有产出,不想做,您看有没有什么办法?”

张总一边看着电脑,一边说:“是啊,最近项目比较多,估计大家有点顾不过来,要不先这样吧,让大家缓缓。”

小李感到很惊讶,连忙说道:“张总啊,这样可不行啊,老客户经营贵在坚持,假如因为一时的没有产出,或者项目多而放弃的话,大家后续肯定没办法持续做下去的,这样跟您当时的初衷也是相背离的啊!”

张总有点犹豫,说道:“可是……要不这样吧,这事全权交给你负责吧,你想怎么做就怎么做,我一会还得去个项目……”

“……”

小李无可奈何,什么也没来得及说,就看着张总背着包出去了。

用友软件老客户经营关键点

您目前的公司,是不是也存在着同样的情况呢,您是否也有做老客户经营的想法呢,您在做的过程中,是不是也会经常出现各种因素而影响进度呢?您一定会问,那我该如何做呢?

其实很简单,四个字:贵在坚持

老客户经营,不是一天两天,一周两周就可以完成的,而需要客户经营人员制定短期和长期的计划,计划要结合实际,要实事求是。在计划中,要将每个阶段做的事情进行分解,比如每周回访多少客户,每周预约多少上门拜访,每个月需要收回多少服费费,每个月完成几个客户的升迁扩,还有上门拜访、客户培训、小型打单会、市场活动等等,好多伙伴都因为来的人少、没什么产出而最终放弃了。如果坚持下去,总会有产出的,即使没有,至少也获得了与客户沟通的机会。只有这样,才能够通过每一次的回访和拜访,增加与客户之间的联系,提高客户满意度,让客户在需要的时候能够随时找到你,才有可能给公司带来收益,达到双赢。

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